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康師傅新干拌面上市推廣方案（二）
作者：佚名 時間：2004-4-15 字體：[大] [中] [小]
附錄：“康師傅”新干拌面上市推廣方案
第一部分：常規(guī)試吃SOP+買贈（特價）
一、目的：
1、拌面占容器面市場的2.6%，占整體方便面市場的0.3%，消費(fèi)者對干拌面涼爽新吃法無概念，以試吃培養(yǎng)新的消費(fèi)群，擴(kuò)大知名度。
2、教育正確的食用方法。
3、結(jié)合買贈，增加誘因，提升初次購買率。
4、方式：買1碗送紙巾1包，買3碗送扇子1把。
二、試吃SOP：
l 推薦主體：年齡15——35歲之年輕族群
l 時間選擇：
周一——周日：9：30——21：00，每點(diǎn)做2周
試吃時間（人潮集中時段）為：早上10：30——12：00
下午16：00——17：00
l 地點(diǎn)選擇：KA系統(tǒng)，以場地試吃為主
l 方式：免費(fèi)試吃，試吃現(xiàn)場陳列試吃臺同時配合堆頭陳列
l 場地要求：
1、輻射力強(qiáng)、人流量大之KA
2、試吃點(diǎn)盡量提供免費(fèi)堆頭或端架（活動期）
3、以場地試吃為主，場地選擇在堆頭旁
l 事前現(xiàn)場踩點(diǎn)
1、確定試吃臺位置（確保人潮動向）
2、確保電力、水源
3、確�？煞袷褂玫谰�
4、試吃面的保管方式
l 試吃員的選擇：
1、具青春活力之女生（16——22歲）
2、五官端正，性格外向、活潑
3、有較強(qiáng)的語言表達(dá)能力
4、普通話及本地語言流利
5、有健康證（部分城市要求）
l 工具準(zhǔn)備：
1、試吃臺：可用現(xiàn)有促銷臺圍上圍布，促銷臺上放置KT看板
2、試吃面：試吃人員每天帶入場內(nèi)
3、物品：保溫瓶、電熱器、1次性試吃杯（直徑小于6厘米，高度4厘米）筷子、卷紙（及紙筒）、抹布、垃圾袋、廢水桶（自購）
4、其他：口罩（賣場有要求時戴），手表（計(jì)時用，必須攜帶）
l 現(xiàn)場控制：
MS：各地試吃點(diǎn)進(jìn)行巡視：
1、場地布置是否正確
2、試吃用品是否齊全
3、試吃人員行為是否規(guī)范（話術(shù)、沖拌流程、分食方法）
4、檢查貨源是否充沛，廣告宣傳品的使用狀況
l 營業(yè)：
1、確定試吃（商場）點(diǎn)之利用資源（水、電、廣播等）；試吃點(diǎn)的定位；用商場宣傳活動內(nèi)容。
2、貨源保證充足，正確陳列并有效使用廣告宣傳品。
3、配合MS解決沖突和突發(fā)事件。
l 培訓(xùn)內(nèi)容：
1、產(chǎn)品介紹：
Ø 產(chǎn)品：
² 夏天吃起來不熱的干拌新吃法
² 康師傅經(jīng)典美味：紅牛、辣醬、海鮮
² 配備筷子，吃面更順手
² 具備價格便宜之優(yōu)勢（3元/盒），經(jīng)濟(jì)實(shí)惠
Ø 沖泡方法：
² 第一步：撕開碗蓋到中線，取出并打開菜包，將菜料倒在面上，醬包暫放一邊；
² 第二步：加入沸騰開水至碗凹陷處，蓋上蓋，醬包預(yù)熱；
² 第三步：4分鐘后將水由倒湯口倒出（至水桶）；
² 第四步：打開醬包，將醬料與面充分?jǐn)嚢杓纯桑?br> ² 第五步：試吃（按標(biāo)準(zhǔn)分給10名消費(fèi)者）
2、陳列方式：
Ø 銷售區(qū)：產(chǎn)品緊貼UFO等竟品，全口味陳列。
Ø 促銷臺：
² 試吃面臺擺放于主動線上（場內(nèi)請緊靠產(chǎn)品堆頭）。
² 試吃臺面放置一次性筷子、試吃杯、卷紙（筒）。
² 臺下放置熱水器、小水桶1個（廢水）、空紙箱1個（裝垃圾）等輔助用品。
² 用具及時清理，垃圾及廢水及時處理，保持環(huán)境衛(wèi)生。
² 空盒處理方法：撕掉碗蓋，重疊放置。
² 每天需做試吃記錄及銷售統(tǒng)計(jì)（便于追蹤），每天試吃之包膜須收回（便于管控）。
3、試吃注意：
品項(xiàng)：干拌面（紅燒牛肉） 產(chǎn)品規(guī)格：總113g（面餅90g）
沖泡時間：4分鐘 試吃人數(shù)：10人
注：
² 試吃員必須準(zhǔn)備手表，按標(biāo)準(zhǔn)時間進(jìn)行沖泡。
² 消費(fèi)者如無特殊要求只試吃紅燒牛肉口味。
² 沖泡時間勿不足或過長，拌好的面勿放置超過5分鐘（油會凝固，賣相變差）。
已經(jīng)涼的勿給消費(fèi)者試吃！
4、儀表要求：身穿干拌面專用促銷服。
面帶笑容，熱情大方，活潑開朗，吐字清晰。
5、其他：活動結(jié)束當(dāng)天清點(diǎn)庫存，督促客戶及時下單。
6、溝通話術(shù)：（人群經(jīng)過時）
試吃員：您好！免費(fèi)品嘗康師傅干拌面！
消費(fèi)者：什么面？
試吃員：康師傅干拌面，是夏天吃起來不熱的涼爽新吃法，是真正的涼面！
消費(fèi)者：怎么吃法？
試吃員：（現(xiàn)場示范）先撕開碗蓋到中線，打開菜包并倒在面上，醬包暫放一邊；然后加入沸騰開水至碗凹陷處，蓋上蓋，醬包預(yù)熱；4分鐘后撕開倒湯口，將水倒出；打開醬包，醬料與面充分?jǐn)嚢杈涂梢粤恕?br> 消費(fèi)者：挺有意思的，不知道好不好吃��？
試吃員：這是剛拌好的，您先嘗嘗吧！（您稍等，馬上就好！）
消費(fèi)者：還不錯，多少錢1盒？
試吃員：很便宜，只要3元錢，就有康師傅的經(jīng)典美味：紅燒牛肉、辣醬和干燒海鮮！今天促銷期間，只要您買3盒還送您1把涼扇，伴您清涼一夏！
消費(fèi)者：……
試吃員：謝謝您的支持！慢走！
三、試吃活動預(yù)估：
活動點(diǎn)/場數(shù)：（總計(jì)170/696）
廣州40/60 深圳50/200 東莞30/120 中山（+珠海）7/28 汕頭3/12 湛江5/20 韶關(guān)2/24 南寧5/20 柳州（+桂林）10/40 �？�3/12
每場預(yù)估銷量：16箱（576元）
試吃人數(shù)預(yù)估：180人
購買率預(yù)估：60%（預(yù)估購3碗占40%，60%購1碗）
每場費(fèi)用明細(xì)：
試吃面：1箱*29.5元/箱=29.5元
場地費(fèi)：20元（除量販個別點(diǎn)需要外，其他盡量不發(fā)生費(fèi)用）
運(yùn)輸及工具費(fèi)：15元
贈品費(fèi)：40元
合計(jì)：142.5元
SP比：25%
總費(fèi)用：96，900元（每場數(shù)據(jù)為均值，珠三角區(qū)域銷量及費(fèi)用相應(yīng)增加）
第二部分：中型ROADSHOW
一、主題：康師傅干拌面，涼爽新“拌”法！
——康師傅干拌面涼爽體驗(yàn)大賽
二、時間：5月20日-7月20日周六或節(jié)假日9：00-21：00
三、地點(diǎn)：步行街、廣場、重點(diǎn)商場門前及高校
四、目的：在試吃的基礎(chǔ)上加強(qiáng)與消費(fèi)者對品牌的溝通，進(jìn)一步提升知名度
五、活動方式：
1、場地布置；利用帳篷、太陽傘現(xiàn)場造勢，帳篷可張貼KT板以加強(qiáng)廣宣告知，設(shè)置小舞臺、音響。
2、主題舞臺比賽：康師傅干拌面涼爽體驗(yàn)大賽。具體方式如下：
康師傅干拌面涼爽體驗(yàn)大賽活動方式
1、從群眾中任意選5名消費(fèi)者登臺參加拌面比賽，另找5位消費(fèi)者做評判。
2、評判要求：沖泡流程是否正確（5個步驟）；拌完后請5名評判口味，選出1名優(yōu)勝者獎卡通杯一只。
3、在泡面過程中可向臺上、下的群眾詢問產(chǎn)品的相關(guān)訊息。
4、原則：鼓勵參與為主，每位登臺者均送扇子1把（傳達(dá)涼爽）。
5、時間：10：00-17：00每2個小時進(jìn)行1次，每次比賽1種口味（任意），可控制在15分鐘內(nèi)。
6、現(xiàn)場氛圍配合：
² 音響造勢
² 工作人員吹哨子烘托氣氛等
² 主持人現(xiàn)場造勢
7、活動不設(shè)歌舞SHOW，現(xiàn)場通過電視、廣播播放廣告造勢。
8、現(xiàn)場促銷：購買2盒即可參加現(xiàn)場游戲1次（獎品設(shè)卡通杯、扇子、干拌面紙巾）
9、活動城市：廣州、深圳、東莞、汕頭、佛山、中山、珠海、湛江、南寧、柳州、桂林、�？诠�12個城市。
六、中型CP活動預(yù)估：
1、活動場數(shù)：廣州8、深圳7、東莞3、汕頭2、佛山4、中山+珠海5、湛江2、南寧3、柳州+桂林4、�？�2（共計(jì)12個城市40場）。
2、每場預(yù)估銷量：80箱（2880元）
3、每場費(fèi)用合計(jì)1952.5元，SP比：68%，
費(fèi)用明細(xì)：游戲面：20碗*29.5/12=49元
場地費(fèi)：500元
贈品費(fèi)：203.5元
運(yùn)輸費(fèi)：100元
勞務(wù)費(fèi)：300元
音響舞臺費(fèi)：800元
總費(fèi)用：78，100元（每場數(shù)據(jù)為平均數(shù)，珠三角區(qū)域銷量及費(fèi)用相應(yīng)增加）
第三部分：費(fèi)用評估
一、費(fèi)用總計(jì)：175，000元
試吃：96，900元； 中型：78，100元
二、預(yù)估5——7月公司銷量：
70000箱——2，520，000元（其中活動銷量：14080箱——506，880元）
三、SP占比：7%